Feel, don't think
Feel, don’t think

Un growth-hackeur prend les choses à cœur

… ou comment gagner en perdant

” Tu ne vas pas payer un mec qui ne produit rien des milliers d’euros?! “

C’était la pire situation imaginable : mon interlocuteur hurlait au téléphone, déterminé de convaincre son N+1 de me dégager. Mais je n’étais pas seul en ligne de mire – à moitié caché derrière moi, se tenait la commerciale chargée du dossier, désespéré de ne pas s’attirer les foudres de son chef en pleine crise de rage.

Comment a-t-on pu en arriver là 😧?

Tout avait commencé avec un coup de fil d’un recruteur

Il m’avait bien vendu le projet : un grand groupe parisien, établi depuis des années et décidément « prestigieux », cherchait un expert pour les accompagner sur la « prise du virage digital » dans le domaine de la formation. Une visite des locaux faisait bonne impression : plein d’équipement high-tech et des gens très qualifiés sur place.

Une mission de rêve au potentiel d’impacter des centaines de personnes?

Enthousiaste, j’acceptais le défi et quelques jours après, j’étais plongé dans l’analyse – car malgré tous leurs atouts, le géant perdait des centaines de milliers d’€ tous les ans. Et cette année, ils avaient dépassé le million. On aurait pu croire qu’ils mettaient tout en œuvre pour me faciliter la mission.

« Vendre Plus » est un résultat, pas un objectif

« Kai, on a besoin de ton aide pour rédiger une proposition commerciale » étaient toutefois la première requête qu’on me fit, à peine arrivée. Soucieux d’aider (des fois, il faut savoir prendre le train en marche), je mettais l’audit en pause pour leur donner des conseils.

Une des problématiques du chiffre en baisse venait du fait que l’organisme ne proposait que du présentiel. Les coûts de déplacements des participants, de l’hôtellerie et la perte de productivité associé avec le déplacement augmentaient d’année en année – par conséquent, les inscriptions étaient en baisse. J’étais sur le point de préconiser la mise en place d’un système blended learning qui aurait pu préparer les apprenants à distance (et ainsi réduire leur temps de déplacement) quand une nouvelle directive venait de tout « en haut » : il fallait encore répondre à tel et tel appel d’offres – toute autre activité était secondaire.

Étais-je devenu un commercial 🤔?

Le train en marche allait dans le mauvais sens

C’est après une réunion avec le « responsable markéting » que j’ai compris pourquoi l’entreprise perdait de plus en plus d’argent. Je lui avais proposé d’inclure une offre de réduction sur un atelier présentiel pour les gens qui avaient réussi le module digital d’introduction à la thématique. Naturellement, cela sous-entend que les programmes soient séquentiels et complémentaires.

Visiblement confus par ma demande (mais pas parce qu’il ne comprenait pas ce que je voulais mettre en place) il m’expliqua son refus avec un ton habituellement réservé aux enfants de 4 ans – vous savez, ceux qui testent notre patience avec la même bêtise 4 fois de suite :

” Kai, les cours en ligne ne se monétisaient pas. Il n’y a pas d’argent dans le digital. Ce MOOC qu’on va faire, c’est du marketing. Je veux créer un buzz. Pourquoi tu me parles de valeur pédagogique ? C’est. Du. Marketing ! “

Pour remettre ça en contexte, LinkedIn venait d’acheter Lynda.com, une entreprise de digital learning – pour 1.5 Milliards de dollars. Vous la connaissez tous sous le nom de LinkedIn Learning aujourd’hui.

C’est plus que ce que Facebook a payé pour Instagram. D’ici 2025, le nombre de dollars qui vont changer de main dans le domaine du digital learning est estimé à 1 milliard par jour.

Je ne reste pas souvent sans mots. Mais devant autant d’ignorance condescendante, si.

L’employé « centre de couts »

Quelques jours après, réunion des cadres stratégiques, consultants et autres chefs de département. L’occasion pour réunir la « A-team » ? Un arrêt maladie longue durée qui commençait à sérieusement agacer la directrice du groupe.

“Elle se croit où celle-là ? Si elle espère récupérer son job comme si ne rien n’était, elle va vite déchanter à son retour de congé”.

Un ange passait dans le bureau. Seule la Belgique, en visioconférence, osa faire une remarque à la directrice : « (Prénom), vos pieds sur la table ».

À ce jour, je ne sais toujours pas si c’était un dernier effort pour introduire un semblant de manières ou si ses chaussures bloquaient tout simplement la webcam.

Le cercle vicieux continue

Assis dans mon bureau, je me disais : ça ne pouvait pas devenir pire ?

Mais bien sûr que si : voici une commerciale désespérée avec un dossier à la main. Est-ce que j’avais une minute ? Vu ses yeux rouges (et le fait que personne ne regardait mes recommandations de toute façon), oui.

“Mon chef me demande de répondre à cet appel d’offres, mais ils veulent du digital et on ne maîtrise pas du tout. C’est à rendre lundi.”

On était jeudi.

« Quel pourcentage de clients vous demande des solutions digitales en moyenne ? » lui demandais-je. « Quasiment tous, maintenant ». « Et personne ne sait y répondre ? ». « Non, on a nos trames, mais c’est pour du présentiel ».

« Voilà ce qu’on va faire », lui dis-je. « On va traiter ce dossier comme une étude de cas. Montre-moi comment vous faites pour répondre d’habitude et on va développer des trainings / nouvelles trames pour vous permettre de mieux traiter ces demandes à l’avenir. Si on y arrive d’ici vendredi, c’est tout bénef, sinon, mieux vaut faire un no-go. »

Deux semaines en deux jours ? J’espérais que leur workflow était canon 😱.

Mais le voilà : son département répondait « en masse » à tous les appels d’offres entrants, avec comme méthodologie de copier-coller les « best ofs » des propales précédentes. Le « sur mesure », c’était de changer le nom du client.

Bien sûr que vendredi soir arrivé, ce n’était pas prêt. D’où le directeur hurleur devant nous à présent.

Retour vers le Foutoir

« Un no-go est inacceptable ! Il faut envoyer quelque chose, ça n’a pas besoin d’être parfait ». Je restais ferme :

“Absolument pas. Répondre à côté ou pire, avec un copier-collé que le prospect aurait pu trouver sur Google est irrespectueux et nous décrédibilise. Il faut faire évoluer le processus.”

En « directeur-speak », « arrêter de se focaliser sur le court terme et assurer la survie de l’entreprise » veut apparemment dire « f#@% you », car sa réaction, à très fort volume, était de mettre tout le monde à la porte.

« Ne vous en prenez pas à (prénom), elle n’a fait que ce que je lui ai demandé » lui dis-je. « Alors c’est toi qui vas écrire toute la propal ce week-end » me cracha-t-il.

We dare because we care

Et c’est donc ce qu’on a fait avec une collègue chez KCS, du matin au soir. Le lundi, la propal était prête, mais sans pouvoir parler de l’offre digitale de l’entreprise (qui n’en avait pas), tout ce qu’on a pu faire, c’est de proposer des outils et modalités.

Comment le prospect allait-il réagir 😰?

À la surprise de personne, on n’était pas retenu.

Le lendemain, soulagé, je remplissais ma petite boite en carton, la mission termine prématurément et en toute apparence un échec.

Seulement, pas vraiment.

Tout au long de la matinée, des chefs de projets, commerciaux et même certains heads of departement passèrent dans le bureau. Indignés, deux des vendeurs “Top Guns” m’annoncèrent qu’ils allaient démissionner dès que je leur avais refait leur LinkedIn. Une directrice passait juste pour me donner un contact à qui elle m’avait recommandé. On m’offrait même des cookies (pour se souvenir ? get it? 😂)

Mais la commerciale qui avait travaillé avec moi sur le dossier était introuvable.

J’ai donc pris l’ascenseur pour lui dire au revoir. Incapable de se cacher dans son open space et persuadée d’être responsable de ma situation, elle se décomposa en me voyant arriver.

“Je suis content d’avoir pris le coup pour toi” lui dis-je.

Le leadership, c’est ça. Monter au créneau, bouclier à la main, pour défendre son équipe. De prendre les choses à cœur.

Et depuis la révolution du digital, c’est également vrai en développement commercial.

Ne surenchérissez plus. Sur-💖💖💖!

Autrement dit :

Social selling = mettre du cœur + construire du relationnel

Qui que ce soit qui vous dit le contraire est un has-been.

Les statistiques le démontrent : 78% des entreprises qui pratiquent le social selling correctement atteignent leurs objectifs (comparés à seulement 38% pour ceux qui ne le font pas). Le ROI d’une stratégie social selling est 57% plus élevé que celui généré par toutes les autres « techniques » combinés. Sur LinkedIn, toute démarche commerciale basée sur le social selling est 277% plus efficace.

Qu’attendez-vous pour vous y mettre ?

Si c’est la fin de l’histoire, la voilà:

Le happy ending

Les contacts qu’on m’a passés le jour de mon départ m’ont apporté un nouveau, plus gros client dans la semaine.

Les deux commerciaux qui sont partis n’ont pas regretté leur investissement dans LinkedIn : à présent, l’un d’entre eux est DirCo, l’autre expatrié au Canada, son rêve depuis des années.

Ma commerciale a pu garder son job.

Et la fameuse directrice avec ses propos inhumains et ses pieds sur la table ? Plus la directrice. Il semblerait qu’emmener une boite dans le mur, ça ne plait … à personne, vraiment.

Traitez vos employés avec autant de considération que vos clients, et vous allez voir des résultats sans devoir leur expliquer le social selling.

C’est l’humain.

Rendez-vous vendredi prochain pour d’autres conseils actionnables sur comment transformer votre stratégie commerciale en générateur de business.

Impatients? MPez-moi … je suis là pour vous aider. 🤗

Kai

Abonnez-vous et connectez avec moi pour examiner à quel endroit vous pouvez rejoindre le cercle de la réussite. Que vous démarrez de zéro ou que vous soyez déjà un héros, https://kcs-beaboss.com vous guidera et vous fournira tous les outils pour assurer et accélérer votre réussite !

Scroll to Top

Bientôt sur KCS

Jours
Heures
Minutes
Secondes

Une formation gratuite

Menez une enquête de formation ludique et devenez un as de la vente en jouant au  SERIOUS GAME “Lutte contre la Fraude”