Aujourd’hui, je vous révèle un autre secret :
“En temps de crise économique, l’argent et la dette deviennent des concepts complètement virtuels frénétiquement manipulés par la banque centrale et le gouvernement. Taux de crédit, inflation ou capitaux « fraîchement imprimés » injectés dans l’économie changent la « valeur » de vos « liquidités » de jour en jour. Ne focalisez PAS sur l’argent.”
Comment sauver mon entreprise en crise à cause du coronavirus ?
Je vous vois déjà lever les mains. “Mais Kai, tu ne te rends pas compte, j’ai des factures à payer, il faut serrer la ceinture, éliminer toutes les dépenses et prospecter, prospecter, prospecter !”
NON.
Surtout pas en France, avec son gouvernement focalisé sur l’aide, la subvention et les financements.
Économiser « superficiellement » en faisant un cost-killing paniqué ne sert à rien, car les gains qu’il apporte sont tellement faibles qu’un mauvais jour à la bourse peut les rendre obsolètes en un instant.
Vous pensez qu’on va en avoir beaucoup de bons jours à la bourse en 2020 ?
Que faire, concrètement ?
Votre focale doit donc être sur le seul facteur économique réel : “votre productivité”. Par-là, je veux dire :
“La productivité n’est PAS le rendement de votre usine. C’est l’intégralité de vos activités qui se traduisent en chiffre d’affaires.”
Dans cet épisode du “Masterclass Mercredi” je vous donne une roadmap de solutions pour le faire concrètement
Roadmap vers la réussite : Deuxième Partie
1. Faites le point sur votre situation actuelle
Êtes-vous dans une situation de survie ou d’opportunité ? En fonction de votre audit interne, vos actions immédiates vont varier. J’ai écrit un guide détaillé sur le sujet ici :
2. Stop Pub
Ne spammez pas tout le monde dans votre database avec des pitchs produits. Ne transférez pas les salariés d’autres services au développement commercial pour cold caller plus de prospects. Et surtout, ne gaspillez pas des fortunes en affichage publicitaire !
Pourquoi ? Parce que tout le monde va faire pareil et le prospect (déjà bombardé par 3000 messages publicitaires par jour avant la crise) n’aura pas d’autre choix que de mettre les œillères pour ne pas voir son cerveau exploser.
VOUS. NE. SEREZ. PAS. VUS !
Et tout l’argent que vous aurez mis dans la pub et les salaires de vos commerciaux sera perdu. Pire, vous allez perdre la bienveillance de vos prospects à force de les interrompre.
Exemple à l’appui : Pour écrire la phrase précédente, j’ai demandé à Google de me donner la traduction de « goodwill » en français. Pas moins de 4 publicités payantes animées ont immédiatement flashé sur mon écran :
Vainqueur en matière de gaspillage : La Redoute, qui a cru bon de bombarder un homme Gen X avec pas moins de 3 pubs de mode féminine, dont les talons aiguilles et les robes à dos décolletés. 8 appels à actions, 11 promotions et 2 « conditions à durée limitée » visibles sur cet écran en même temps ! Et si j’avais pris la capture une milliseconde plus tard, celle d’en bas à gauche m’aurait probablement doublé ces stats, vu qu’elle continue à flasher comme un stroboscope sur mon écran. Ça fait tellement mal aux yeux que je préfère encore regarder l’orc en bas à droite, même si je n’ai pas de PC de gaming … et que Word of Warcraft date de 2004 je crois ? WhyTF est-ce que c’est sur mon écran en 2020 😠?!
Je fais comme quasiment tous les internautes : click sur la croix en haut à droite.
Voici une explication animée de pourquoi ces pratiques ne marchent pas :https://www.linkedin.com/embeds/publishingEmbed.html?articleId=9114197709660471603
(Video tirée du cours “communication commerciale”, réalisé par KCS. Pour vous abonner à la chaîne YouTube, c’est ici)
3. Mettez le paquet sur la marque
Au lieu d’agacer les prospects et de réduire votre marge avec des promotions à outrance, demandez-vous :
“Pourquoi j’ai créé cette entreprise ? Dans quel but ? Comment puis-me refocaliser sur la question essentielle qui est : Quel est le problème que je résous ?”
Puis, regardez le DESIGN de votre marque (logo, slogan, charte multimédia, packaging, etc.) et enchaînez :
“Est-ce qu’un client pourrait, en quelques instants, comprendre qui je suis, ce que je fais et pourquoi ils devraient s’en soucier ?”
Autrement dit, est-ce que ma marque :
- Aide le prospect à naviguer (trouver ce dont il a besoin dans un environnement saturé de choix) ?
- Rassure le consommateur (quant à la qualité/fiabilité de mon entreprise pour résoudre son problème) ?
- L’engage sur ses convictions profondes (lui permet de s’identifier avec votre mission, comme par exemple, l’écosolidarité) ?
Faites le test là, maintenant, et regardez votre site web, votre carte de visite ou votre brochure de vente. 99% de vous vont probablement grincer des dents.
C’est une bonne chose.
Vous venez de comprendre un des secrets du succès d’Airbnb, SpaceX et bien d’autres “licornes”.
Maintenant, agissez : vous pensez probablement que je vais vous dire d’appeler KCS et de nous demander de nous occuper de votre branding. Vous pourriez, mais je vais être honnête avec vous : le processus sera trop lent. Vous n’avez pas une minute à perdre.
Finissez cet article, puis réunissez-vous pour un brainstorming avec un paperboard et répondez à ces questions :
- Qui sommes-nous ?
- Qui a besoin de savoir ?
- Comment vont-ils nous trouver ?
- Pourquoi devraient-ils s’en soucier ?
Puis travaillez sur les réponses pour qu’ils soient le plus simples, clairs et courts possible.
Armé de ses 4 phrases, vous allez enchaîner sur le next step :
4. Appelez vos clients existants
Réengagez-les grâce à votre focale fraichement retrouvée. Posez-leur des questions : Sur quels secteurs sont-ils focalisés en ce moment ? De quoi ont-ils le plus besoin dans les 3 prochaines semaines ? Comment pouvez-vous les aider ? Quels produits et services vont leur permettre de traverser la crise sur la durée ?
Plus important encore : ceci est votre opportunité pour montrer que vous êtes émotionnellement attaché à vos clients. Ça sonne carrément bizarre en français, mais comme j’ai peur de retourner sur Linguee et son stroboscope publicitaire, voici en 3 mots :
SHOW YOU CARE
Mettez la gomme sur le service client ! Oubliez les scripts et procédures, tendez-leur la main et forgez-moi ce rapport personnel. Pour de vrai : demandez-leur comment ils vont, échangez des récits d’expérience sur la crise, discutez sur comment ça affecte le business de tout le monde et si possible, glissez-leur un storytelling comment vous avez pu aider d’autres clients.
Mais gare à passer pour un « profiteur » en temps de crise ! Offrez des solutions immédiates et gratuites comme des check-listes, guides téléchargeables, ou démonstrations (en d’autres termes, faites du content marketing). Si vous êtes un éditeur de logiciels, offrez des périodes d’essai x3 plus longues, si vous êtes fournisseur, ouvrez une ligne de crédit, etc.
Ne vous souciez pas de vendre en temps de crise – si vous êtes en phase avec votre marque et que votre communication est construite sur l’aide (pas le profit) les gens vont se souvenir de vous, vous recommander à tous leurs amis et revenir même une fois la crise surmontée.
Voici votre check-list :
- Positionnez-vous pour aider sur un problème clairement identifié (marque)
- Prenez le temps pour comprendre le mind-set du client (paniqué ou optimiste ?)
- Définissez les pain points du moment et montrez de l’empathie (care, care, care)
- Tenez votre promesse en aidant concrètement (produit/service gratuit ou payant)
- Ne lui donnez pas le sentiment que vous profitez de la crise (prix raisonnables)
5. Sortez vos process commerciaux de l’Âge de Pierre
Okay, j’exagère un peu. Ceci dit, A.I.D.A., la technique de vente qu’a utilisée la Redoute dans l’exemple ci-dessus a été créée en 1898. Mise à échelle dans la timeline du marketing, c’est donc un fossile.
Utilisez cette interruption forcée de vos engrenages professionnels pour vous dire : « et si je profitais de la crise pour booster mon business ? »
Éthiquement !
Vous voyez, énormément de concurrents ne vont pas savoir implémenter les changements que je viens de vous décrire. Ils vont persister dans leurs guerres de prix, leur pratique de crieur sur le marché du dimanche et finalement couler sous le poids de leurs campagnes promotionnelles et dumpings.
À vous de saisir cette opportunité de « sélection naturelle » pour prendre leurs parts de marché 😎! Certains vont survivre par chance et voir leur visibilité augmenter naturellement. Mais imaginez ce que vous pourriez faire en faisant briller votre marque au moment où plein de prospects vont :
- Chercher à remplacer un fournisseur qui a coulé
- Remplacer leurs solutions prouvées inefficaces pendant la crise
- Exiger un fonctionnement digital ou dématérialisé de leurs prestataires
- Vouloir diversifier leur activité pour plus de stabilité financière
- Etc, etc…
Tout d’un coup, vous serez la « référence » dans votre domaine, avec une réputation en béton et au lieu de gaspiller votre temps avec du cold calling, il va falloir embaucher pour gérer les appels entrants !
En résumé, la construction d’une marque remarquable et mémorable + la réalisation des stratégies marketing cohérentes est d’une importance primordiale pour sauver votre entreprise.
Plus que juste « investir dans une formation vente », leur réalisation va être LE moteur de votre productivité. Mettez-vous-y aujourd’hui ou « serrez la ceinture » à vos risques et périls !
Kai Krups gère une agence de marketing digitale et a ni le temps pour jouer à World of Warcraft, ni à la cage aux folles 🕺. Il serait par contre ravi de vous aider avec votre marque et votre stratégie de communication. Suivez-le ici et visitez le site de KCS pour arrêter de parler et enfin faire.
La réussite, c’est tout de suite !