Comment accrocher un prospect en 8 secondes ou moins

” Imaginez que votre Pitch est une pièce de puzzle parfaitement définie. En connaissant sa forme, il est beaucoup plus simple de voir avec qui ou quoi vous pouvez connecter. “

 Kai Krups

Engagé dans une discussion avec d’autres entrepreneurs, soudain, j’entends:

« Excusez-moi de vous déranger »

Il se tenait devant nous, un sourire embarrassé au coin des lèvres, une poignée de cartes de visite à la main. On s’arrête de parler, certains confus, d’autres irrités. Le nouveau venu saisit son courage à deux mains.

« Je suis chauffeur, voici ma carte, si vous avez besoin d’un véhicule, je fais toutes les courses. C’est mieux que conduire vous-mêmes parce que vous pouvez travailler sur le trajet et vous n’avez pas besoin de vous garer ».

Certains prennent la carte, l’air gêné, d’autres bredouillent qu’ils n’ont pas besoin de se déplacer. Bluffé, je regarde le “chauffeur” se retourner puis se frayer un chemin pour « déranger » le prochain groupe.

Mon interlocuteur reprend la conversation comme si l’interruption était due à un camion qui avait klaxonné pendant 10 secondes, avant de continuer son chemin dès que la route était libre à nouveau.

Il me parlait de son business bien sûr. Mais j’était encore sous le choc.

Pas tellement parce que le « pitch » que je venais d’entendre était mauvais. Non, parce que le chauffeur le savait (et c’est probablement pour ça qu’il avait commencé par s’excuser).

Se pouvait-il qu’il ne sût pas comment faire mieux ?

Analysons ce qu’il venait de faire :

1.      Interrompre le prospect sans s’occuper de quel problème il se souciait

Il aurait, par exemple, pu écouter la conversion, et au moment où quelqu’un évoquait les difficultés de la circulation à Bordeaux (les organisateurs étaient déjà venus deux fois pour demander à certains invités de déplacer leurs véhicules garés sur des places réservées), pitcher son activité.

2.      Proposer une commodité avec comme seule « incentive » le bon sens

L’eau, ça mouille. Vrai, mais tout le monde le sait. Pourquoi tant de commerciaux insistent-ils pour répéter ce qui est évident ? Le comique Jean-Marie Bigard l’illustre probablement mieux que moi :https://www.linkedin.com/embeds/publishingEmbed.html?articleId=7771835126665680334

3.      Effectuer aucune tentative de différenciation

Les taxis existent depuis des décennies. Puis Uber est arrivé en 2009, après Allocab en 2011. Là, on est en 2020. Comment peut-on espérer lancer une activité dans un secteur sur-concurrencé sans se démarquer ?

4.      Partir immédiatement pour arroser plus de prospects

Peut-être que quelqu’un aurait pu lui poser une question. Lui faire une remarque sur le design de sa carte. Ou juste par politesse, se renseigner “comment marchaient les affaires?”.

Mais non, le voilà parti. Comme tant de « sales », il jouait à la loterie, au « jeu des statistiques » :

Démarchons 1000 personnes et espérons que 1% vont acheter.

Transposé à grande échelle, ça s’appelle le « matraquage publicitaire ».

Et ça fait des années que ça ne marche plus.

Construisez un pitch qui paye

Trop de personnes répondent à la question « qu’est-ce que vous faites dans la vie ? » avec leur « fonction » ou leur « intitulé de poste ».

Par exemple : « Je suis expert-comptable ».

Et la réponse, dans le meilleur des cas, polie:

« Oh. Je vois. » Et si vous avez vraiment quelqu’un qui fait un effort en face : « ça fait combien de temps maintenant ? »

La politesse ne vous rapporte rien.

Ce que vous voulez est une réponse émotionnellement chargée. Les gens doivent adorer ou détester, mais ils doivent réagir. Idéalement, votre réponse doit engendrer une action qui crée une connexion avec votre interlocuteur.

L’ennui vous attirera que des ennuis

Certains, dont beaucoup de consultants ou « experts » essaient de se rendre plus intéressants avec une réponse plus originale qu’un simple intitulé de poste, de préférence remplie de “buzz-words” :

 « Je motive les gens à donner le meilleur d’eux-mêmes » ou « Je fais du business développement sur les réseaux sociaux ».

Ce n’est pas vraiment mieux parce que ça reste vague et si vous y mettez trop d’anglicismes, incompréhensible.

Petit secret : la vente c’est comme la drague.

Connaissez-vous un professeur de physique qui collectionne des numéros de téléphone avec :

« La longueur d’onde de vos yeux est parfaitement calibrés à 563.4 nm » ?

(#b0e32e)

Si oui, envoyez-moi ses coordonnées – je veux l’interviewer sur mon YouTube 😍

Mais probablement pas.

Le framework qui fracasse :

Un bon pitch n’est pas seulement une phrase de drague apprise par cœur, c’est une affirmation de

1. Votre mission sur terre

2. Ce que vous pouvez faire pour les gens

Et puisque je vous demande de tenir des propos actionnables, voici le framework :

Je (activité) ______afin que (bénéfice pour les gens) ________

Passez de :

“Nous filmons des vidéos. On peut faire tout ce qui touche à l’audiovisuel : films institutionnels, montage, animation… sur Internet et Offline.”

à :

“Nous filmons des vidéos d’orientation pour les nouveaux recrutés. En moins d’une heure, ils savent tout sur le fonctionnement de leur service ainsi que sur les valeurs de l’entreprise qu’ils doivent représenter au contact du client. L’objectif est de leur donner une base de connaissance disponible sur leur smartphone qu’ils peuvent consulter n’importe où dès qu’ils ont le moindre doute sur leur nouveau job.”

Ou encore de :

“Je suis freelance. Je crée des sites web, des blogs et des plateformes de e-commerce”.

à:

“Mon agence de design crée de la visibilité en ligne pour des auteurs peu connus. Nous vous aidons à transformer votre livre en source de revenus. En plus de vendre votre ouvrage en ligne, nous nous occupons également de vous positionner comme référent dans votre domaine en vous décrochant des interventions de conférencier ou des jobs de consulting.”

Quelle version vous a marqué le plus (malgré le fait qu’une était en gras)?

To boldly go

Juste la semaine dernière, vers 10h du soir (après avoir fini mon Power Point pour la formation « communication entreprise et déclinaison web »), je me suis rendu compte que le lendemain, je devais me rendre à la CCI en plein centre de Bordeaux, place de la Bourse. Et que se garer allait être impossible.

Du coup, j’ai sorti ma pile de cartes de visite et j’ai retrouvé “monsieur le chauffeur”. Qui n’a jamais décroché son téléphone 😢.

Heureusement que l’app AlloCab était là. Je ne connais pas leur slogan, mais ça devrait être :

“Nous vous conduisons n’importe où à n’importe quelle heure, sans avoir besoin de liquide et sans réservation, sur simple clic. Pour que vous puissiez vous concentrer sur votre boulot, dans le confort, sans vous soucier du transport.”

Damn, ça aurait été un bon pitch pour mon chauffeur. J’espère qu’il lit cet article.

Rendez-vous vendredi prochain pour d’autres conseils actionnables sur comment transformer votre stratégie commerciale en générateur de business.

Impatients? Connectez avec moi … je suis là pour vous aider. 🤗

Kai Krups

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